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    【i黑馬專訪】獅橋造生態

    時間:2020-06-29 閱讀: 2003
    打造一個商用車生態,是一個更具想象力的故事,也是獅橋集團的新征途。
    不久前,獅橋集團借著與中國建行的合作發布會,系統地對外公布了這一計劃?!捌脚_級公司市值可以做到百億,生態圈公司可以達到千億規模?!豹{橋新晉大股東、建信信托總裁孫慶文在與獅橋集團合作發布會上說。他認為獅橋在科技、運營、市場都有獨到的一面,是“未來建立商用車生態最有實力的選手”。
    比及百億平臺、千億生態,更動人的是獅橋服務過的或正在服務的一個個卡車司機的故事。他們是藏族爸爸曉剛,是山東愛車的老王,也是其他奔波在運輸干線上的、有著各自故事的卡車司機。在發布會上,獅橋集團董事長兼CEO萬鈞提到,獅橋已經服務了30多萬卡車司機,其中,68%的卡車司機來自中西部貧困地區;87%的卡車司機是農民;6%是少數民族。毫無疑問,這些小人物是獅橋正在構建生態的起點。萬鈞說,“歷史經驗告訴我們,偉大企業的愿景和核心文化都包含客戶服務的第一性原則?!?012年,獅橋進入商用車融資租賃市場。截至2019年底,獅橋已為30余萬司機車主提供530億元的普惠金融服務,每年提供貨運服務需求超過50億元,支持二手車交易每年超過10億元。
    獅橋,構建了覆蓋商用車全生命周期“買-用-養-轉”4個環節的“平臺業務模式”,聯結了數十個整車廠商、20000多經銷商、上萬貨主、30余萬司機和30多家金融機構。獅橋,摸著石頭過河,正在走出一條閉環生態之路。本文聚焦獅橋如何打造商用車生態閉環。中小企業,可以從獅橋案例上,看到無論多大的企業,都可溯源至一個很小的原型;可以知道一個全產業鏈閉環是如何形成的;在關鍵時刻,它做對了什么樣關鍵決策?

    用車大市場和2018年“被倒閉”事件

    2018年1月,萬鈞在一封公函中宣布退出乘用車領域,將全部資源和精力專注于商用車市場。這封公函在圈內流傳甚廣。當時,獅橋的乘用車的體量不小。很多人將此解讀為,獅橋不行了,沒錢了,要倒閉了,不做業務了。這種解讀讓獅橋有點哭笑不得。其實,這是獅橋的一次戰略聚焦。為什么要砍掉乘用車等業務?第一,聚焦有限的資源,特別是將管理層的有限精力投入到一個行業中。萬鈞認為獅橋資源有限不足以支撐多行業的齊頭并進。第二,獅橋在商用車市場上看到了大希望、大前景。2012年-2018年,經過6年實踐、3輪資產周轉周期,獅橋對商用車行業的理解越來越深,能夠感受到其中蘊含巨大的機會。他們覺得這中間有很多有價值的事情可以做,認為商用車是一個能夠給其帶來足夠回報的行業。當時,萬鈞告訴團隊,“過去幾年,我們可能像一個軍隊。我派了很多偵察兵去作戰,但是一直沒有找到主力戰場?,F在,我們終于把事情搞清楚了。這個時候,作為一個管理者,我應該做這個決定,應該把所有其他戰場的部隊全部撤下來,聚集力量來殲滅這個主要敵人?!鄙逃密囀袌鲇卸啻??商用車市場是一個十萬億級別的市場。
    萬鈞分享了這么一組數據:商用車全生命周期服務和金融的市場總量,將從2019年的9.9萬億元增長到13.5萬億元。新車購買將從2019年的7400億元增至2025年的11000億元;2019年,貨車運輸,僅公路運輸為62000億元。若按照年化4.3%的增長率,2025年將達到8萬億元;車輛運維,也即油、路、保、胎等各種基本的運維資料,將從2019年的24000億元增長到39000億元;二手車交易將從2800億元增長到5300億元。十萬億級別的市場,裹挾進來千千萬萬的從業者。其中,包括4000萬貨主,3000萬卡車司機,40萬個運輸公司。他們每天把人們日常所需的衣食住行的原料和產品從一個地方運送到另外一個地方。還包括300家卡車制造企業,5000多家金融機構,25000多個經銷商銷售不同車型的卡車。他們相互交錯,彼此聯通,形成了密密麻麻的交易關系。每個市場的參與者都有各自的痛點?!靶?、散、亂”是這個市場的特點。技術應用程度不足,金融供給的覆蓋度、可獲得性都遠遠低于其他成熟行業。這個市場沒有真正意義上的壟斷者,也沒有價格制定者。所有人都在野蠻生長,努力拼搏,爭取屬于自己的一份生存空間。在獅橋看來,這種市場恰也是最值得耕耘、最值得發展的市場。

    大平臺戰略與商用車生態

    如果有人問萬鈞,獅橋的全產業鏈閉環是如何形成的?他可能會提到躬身入局、腳踏實地。他認為唯有“躬身入局”、“腳踏實地”,才能夠理性地評估所擁有的資源和面對市場之間的匹配性,才能夠有一個非常堅定的戰略定力。仰望星空,他看到商用車市場是一個“偉大”、前景光明的市場;腳踏實地,他看到獅橋沒有“那么多糧草”,“想飛起來但沒有翅膀”,所以他堅信每天前行50米,最終一定能走到想要去的地方?!拔覀冇行浅酱蠛?,但每天還是要做好日常工作,一點一點地往前進,而不是去幻想著我們能夠變成一個天下無敵的企業,能夠一夜之間從火雞變鳳凰。這也是對獅橋企業文化和戰略定力的詮釋?!彼赡軙岬绞姑驮妇?。獅橋成立于2012年,給自己定的使命是“幫助與商用車相關的所有人”。如何實現?獅橋摸索出的路徑是通過打造一個商用車的服務生態和智慧服務平臺來服務所有人?!霸谏鷳B平臺上,我們的目的是創造更多的交易,使得所有的交易更加有效果,交易成本更低,使得監控數據更透明,每一個數據都可追溯,每一筆交易的法律結構更嚴謹。有了這些數據,有了這些可追溯的交易記錄,我們可以為交易中的參與各方,提供包括金融在內的各項服務。我想這就是大平臺的概念。對獅橋來講,并不是獅橋在其中跟各方做交易,我們希望創造一個平臺,每一個相關方都可以參與其中,都可以去創造更多的交易,我們只是提供基礎服務的平臺?!?br /> 據獅橋透露,截至目前,有42萬多輛卡車活躍經營(注:“活躍”指的是卡車每月在獅橋平臺發生或使用兩種以上的服務);有32萬多的司機獲得融資,獲得運力任務;有24000多家經銷商在獅橋平臺上交易。截至去年年底,獅橋GMV300億。其中包括200多億元的新車的銷售、服務和金融,64億元的物流,以及10億元的二手車交易。(獅橋“買”、“用”、“養”、“轉”四位一體智慧服務平臺)2025年,萬鈞計劃將活躍車輛從42萬臺擴張到200萬臺。他計劃用技術驅動、鏈接生態中的各個相關方,去提升商用車全生命周期的使用價值?!斑@樣,才能夠打造智慧服務平臺,才能夠使得司機和相關各方跟獅橋有更多的鏈接,才能達到200萬臺活躍商用車的目標?!比绾未蛟熘腔鄯掌脚_?

    在發布會上,萬鈞重點講了兩個方面的內容。第一,團隊。孫慶文曾問了一個讓萬鈞很不好意思的問題:獅橋有多少人?4000多人。萬鈞給出的解釋是商用車各個場景下的業務環節,比如BD、技術開發、風控、客戶管理、服務與支持,需要非常龐大的線下服務團隊。萬鈞稱,目前,除了港澳臺,在中國任何地方,都可以看到獅橋團隊在為行業服務。近兩年,基本上,每賣出10臺新車,便有1臺是由獅橋提供融資支持或其它金融服務。這群人能吃苦,皮實抗造,極具戰斗力。他們堅持到一線深入每個業務場景提供服務把控風險。這一點讓萬鈞很驕傲。他舉了一個例子,眼下30多度的高溫天氣下,無論是客戶經理還是檢測團隊都能鉆到車底下、躺在水泥路上去檢測車輛,爬出來無不汗流浹背……正是靠著這些人的努力,輔之以大數據和IT技術手段,獅橋建立了覆蓋5萬多款車型的車型庫,每款車有400多個重要參配數,而獅橋能夠調出平臺上每一臺車從“生”到“死”的所有數據。第二,持續的技術投入。目前,獅橋的IT團隊有400多人。萬鈞稱,獅橋集團本身沒有黑科技,但善于學習,善于向所有人學習,像海綿一樣不停地吸收和采納外界已存在的所有新技術?!拔覀儼阉掀饋?,去把它優化集成到我們系統當中,讓它變成可以最大、最優化的滿足我們客戶需求的技術平臺?!边@些技術平臺包括大數據基礎平臺、機器學習平臺、圖數據庫引擎、私有云平臺等。他們做出了業內比較有影響力的商用車風控模型——獅橋分,還有二手商用車估值系統。在運力板塊,獅橋運力APP能夠做實時的BI分析,能夠做到智能調度、智能定價、智能路由。獅橋還和股東百度合作,通過ADS系統避免司機因久駕疲勞發生的危險。ADS系統能夠檢測到司機的異常表現,提醒司機不要疲勞駕駛,并通過系統提醒+人工干預的方式強制司機停車休息。據悉,獅橋每年投入過億元用于IT研發。這種投入規模持續了很多年,未來還將加大投入。在打造平臺的過程中,獅橋遇到并將遇到幾個頗具代表性的問題。代表問題一,信息孤島問題。信息數據無法在不同板塊和產品線之間流通。

    如何解決?兩個統一:第一,統一CRM;第二,統一TDH大數據平臺。任何一個獅橋客戶,無論從哪一個板塊進入到獅橋系統中,都會有一個專屬于它的唯一的ID碼。獅橋的任何一個板塊因業務需要接觸它的時候,能夠自動調用關于該客戶的所有信息?!靶畔⒐聧u打破,使得我們可以共享客戶和共享渠道。共享客戶,我們對同一個客戶能夠提供更多的交叉服務的產品;共享渠道意味著可以跨渠道獲取和服務不同的客戶?!贝韱栴}二,未來規模越來越大,如何控制風險?如何加強各個業務板塊之間的協同?在風險控制方面,商用車行業有一特征是客戶群體高度分散,運營本身能夠帶來現金流,行業風險均衡分布。該行業有一個風險中樞,企業可以通過管理,要么使企業處于中樞的上限,要么處于下限。目前,獅橋的風險水平處于風險下限。但隨著規模增大,是否會沖破下限,是否還能保留原有的優秀資產的質量?萬鈞的看法是肯定的。業務量做得越大,市場占有率越高,影響力越強,將會有更多的優質資產向獅橋傾斜,更多的優質客戶向獅橋聚集,從而將風險水平始終控制在風險中樞的下限。從數據模型的角度來看,樣本數量越來越多,可以更好地修正未來的風控模型。

    目前,獅橋有30多萬司機客戶,他們的信用表現,可以更精準地調校模型,從而預測未來新進入者的風險概率,能夠做到更好的風險控制。在協同方面,一方面,獅橋通過技術打通信息、數據、渠道;另一方面,建立協同機制。今年,萬鈞花了很多精力,推動各個業務板塊、各個條線之間的協同。據了解,萬鈞從機制、產品、培訓、團隊等方面推進內部業務系統的協同。今年,萬鈞向全員提出了“玩兒命協同”的主題詞?!爱敊C制建立起來之后,協同便是一件自然而然發生的事情。大家有了協同的意識,有了協同的機制,我相信規模會隨著協同增加,反過來協同也會增加我們,而不是沖擊我們?!?
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